硬创先锋傅军：机器人是拯救O2O上门洗车的制胜法宝吗？

时间: 2024-07-12 09:28:29 |   作者: 产品中心

  针对这一行业的兴衰利弊，也许对于曾在3年前扎根杭州创立了精洗门、如今仍根植于此地的哈帝机器人创始人傅军来说，最有发言权不过了。日前，智东西（公众号：zhidxcom）与其进行了一番交流，也体验了一把其所开发的智能设备。而这，也许能为正逐渐失去动能的O2O洗车提供一个不错的新方向。

  作为一名连续创业者，傅军曾在阿里巴巴的市场部供职了七八年的时间，并于2012年下海投身于开篇所提及的O2O洗车创业项目。因为工作性质的原因，其更早的认识到了汽车类消费与线年开始，各种汽车配件厂家，甚至汽车整车厂家都开始尝试性的跟淘宝合作了。

  “所以我们大家都认为汽车未来跟互联网之间的连接一定会发生明显的变化，但当时我们还没认为O2O、微信、APP能够对线下的商铺产生多大的影响。 ”傅军坦言，“当时有一个比较朦胧的感觉，互联网商业的优势一定能给线下带来一些新的变革。同时汽车后市场起步，还有很多试错的机会，你有很多的时间让你去摸索。”

  “一旦行业慢慢的开始万马奔腾的时候，你根本就没时间仔细的研究这个行业到底如何来解决，尤其要寻找技术路径的时候，物理的周期会把你熬死，几乎就没有生存的机会。 ”

  第二阶段：开始尝试进行小型化或集约化，并与物业合作，依托于当时还不那么拥挤的小区车位做可移动的洗车服务。对于这种“水箱＋水泵＋两个轮子”的组装设备，傅军称其为“石器时代”的上门洗车工具，一天最多能洗二三十辆车。

  第三阶段：加入一些独立的功能和技术，包括曾流行了一段时间的蒸汽洗车。对此，傅军强调从洗净能力和安全性上看，它们都不那么靠谱。“这叫障眼法的洗车方式，玩儿模式呢，绝大多数都是忽悠人的。 ”

  不过，历经几个阶段的发展也能够正常的看到，上门汽车服务市场这一需求是存在的，但目前还没有很好的通过硬件和服务的形式承接过来。

  首先是技术。移动洗车设备还都很落后，不论是使用效率上还是安全性上都有一定的问题。其认为，“硬件这个行业，我一直坚定的认为，硬件创新是这个行业最基础的东西，它关乎于施工的品质和效率。你洗一辆车，如果是传统的那么多流程去干要很长时间，若能够通过工具的创新，让流程减少，效率更加高，一定会有价值。”

  其次是场景。随着城市管理的日趋严格，洗干净了车却弄脏了地的事情不应再发生了，尤其是在汽车保有量较高的主干道上。这在某种程度上预示着原有的很多场景已没办法提供服务，因此导致必须扩大服务半径才能多接单。“但是越扩大服务效率就更低，A到B点之间就越来越远了，客户满意程度就越来越低，所以就会形成一种恶性循环。”

  傅军坦言，自己当初在做精洗门时清楚的记得消费者“第一眼见到我们洗车方式那种眼神”，“他们不相信你能洗干净。”刚开始时，一定要通过硬件上的革新来解决。

  傅军表示，不包括4S店，全国仅注册登记的洗车店便超过65000家，而它们并不是靠单纯的洗车活下来的。

  “每一家店里面都能够做一些轻美容，洗车为啥不赚钱？家家店都很忙，每家店大概洗30台车以上，洗30台以下的比例不占主流，可能占10、20%，都是洗30辆车以上，每辆车20块钱，600块钱一天，干完了交房租，一小部分发工资了，房租是大头，为什么还活着那么多家店呢？就是因为除了洗车还有别的的服务，一天30台当中总有1、2个能够打蜡，1、2个能够消费其他的项目，靠那个地方赚钱。”

  正因如此，硬件一定是通过工具的形式去解决更多的服务项目。“原来的O2O公司只能洗车，其他啥事儿干不了，洗车养不活他们，一天洗3辆车是养不活他的，但是已经有洗车了，但是后面没有硬件把其他的服务能够转接过来。不用现有的O2O公司，就看现在的洗车店是怎么活不就完了吗？”

  “O2O公司跟滴滴一样出去讲故事说，因为只有打车一项消费，打车就是打车，很干净，你说洗车就是洗车，跟滴滴一样，这一个故事是讲不通的，因为行业不是这么生存的。”

  同时，傅军强调，洗车时刚性消费，O2O洗车不能用刚性的时间去打价格战，“洗车多少钱一定就是多少钱，这个一定要稳住。”但是能用“奢侈品”把中间的泡沫挤掉，即汽车美容这部分业务。

  据其透露，目前整车漆面护理的成本约为20元，而大多数汽车美容店一次护理的价格在580元以上，95%以上都是泡沫。“你用这样的一个东西去挤，你自己有暴利。比方说现在变成58块钱，洗一辆车+打蜡变成58块钱了，这就很有杀伤力，但是没有伤自己，不要损敌8000，然后自损1万，那肯定不行。”

  “光洗车客单价提升不上来，也没有过大的想象的空间。”由此，傅军给出解决方案是靠其他服务提高客单价。“洗车10来块钱，车内吸尘加5至7块钱，还不够，还有别的的东西。比方说这个车上面有水泥，有虫胶，肯定要补车漆，补气，小项目就有了。1块钱是什么项目？雨刮器修复2块钱，经常刮不干净也很痛苦。像其他的除虫胶加3块钱，有一些项目是5块钱、10块钱，5块钱以下有很多的项目，很轻松就选了，5至10块钱也有很多项目，10至20块钱有很多东西，通过不同的服务的叠加，把客单价提升上来，解决客户的问题，客单价又不是很高的情况下。”

  而在具体的模式上，智东西（公众号：zhidxcom）也从与傅军的交流中梳理了一番：

  1. 驻点服务：一台设备的服务半径为900米左右，即方圆2公里的范围内。同时，这样的形式还能培养与位置相对固定的物业、业主、车主之间的“感情”，“因为我们的服务本身帮助客户处理问题，本来就是在建立一种感情，有了时间也能够解决信任的问题，也更加容易产生重复购买。”

  2. 服务效率：平均来看，每辆车的清晰时间约为20至25分钟，这是传统洗车方式的一半左右。

  3. 服务场景：就大部分社区物业来说，会产生一笔“进场费”。目前，哈帝已和万达、万科、绿城等较大的房产和物业公司签订了总对总的协议，主要是针对的是一些高端、支付能力较高的住宅区域。

  4. 代理推广：“我们在淘宝上搞了一次众筹，90%是代理商。”傅军直言，“意思是都不想干活，都想出去赚钱，靠用模式来获取长期利益的，这部分人眼光是很毒的。”但实际上，作为硬件产品方式很难靠自己去找到目标客户的。对于代理商来说，其利润首先来自于返点。“你成功的帮我不布一个网点，卖一台设备，总部给他返点接近1万块钱，1000台卖出去，1000万的利润先赚了。”同时，后期服务的想象空间也很大。

  尽管就洗车服务而言商业模式和收益模式已经固化，但傅军表示哈帝不会参与到代理商的具体服务价格，“我们不懂当地的市场，当地的市场跟他切身的利益相关，他自己明白，设高了有问题，设低了成本达不到。”据傅军预计，像沈阳这样的城市的需求大约在1000台左右，而像北京这样的则至少需要3000台。

  5. 结算规程：哈帝机器人提供面向服务人员的APP，所有的用户下单、接单、结算和设备的启动都一定要通过APP来验证操作。“我们在这方面设计了一个闭环，如果你不从手机上面发这个订单，因为（机器人）上面没有一个功能性的按纽。只有来自于客户真实的订单，有过付钱，发到你这一个地区，你才能启动那个设备相关的功能。因为他接不了私单，只能硬拼。”

  6. 项目落地：据傅军透露，哈帝机器人洗车的项目将于今年5月落地，先行在杭州、沈阳、长春、大连、贵阳等二线城市进行试运行。“我们跟APP不一样，我们是落地的服务，所以试错的成本是很高的，你说到那个网点搞了3个月然后你撤了，这批用户怎么办？对品牌的打击是很严重的伤害。”由此，其希望在二三线城市中先让经验跑起来、把模式复制过来，再进入北上广深这样的桥头堡。

  那么，傅军的哈帝机器人到底是怎样呢？智东西（公众号：zhidxcom）也跟随其来到了一处地下停车场，看到并操作了这台有点萌的洗车机器人。

  半身大小，服务人员可驾乘和遥控机器人的移动，内置了水箱、电池和一系列洗车、汽车美容用具。

  采用水电一体化设计，即电力供应和水由同一个接口“分流”输送，换句话说就是扯出来的线或者说水管只有着一根。

  另一端则为可替换的工具接口，有些类似于不少应用于不同场景的吸尘器的模式。

  傅军并不避讳此前做精洗门走过的弯路，相反在其看来，正是那时所积累的实际经验，让自己下定决心在硬件方面有所作为。

  “这个行业的从业人员几乎都是属于个体户，他们没所谓的需求，他们不会来自于用户根子上面的需求去找解决方案。”傅军表示，同时，其也没有对应的技术能力和系统性的操盘能力。“这个行业里面不具备复合型的商业主体，吸尘器是吸尘器的厂家，洗车是洗车的厂家，这几家公司不可能整在一起的，只是跟洗车行业里面做一些交流，这个里面也不具备这样人。”而哈帝所希望充当的正是这个角色。

  “（此前的设备）不是为移动和上门服务而生的，我们想办法把效率提升上来。”在交流的过程中，傅军显得信心十足。“一开始我们坚信上门的汽车服务要靠硬件来解决，就定下来这个命题。我们只是找到了要解决那么多场景、商业、技术跟人之间的关系，跟效率、时间、工人的施工效果、不同的工具、耗材之间的关系，但是走这样的一个过程是很艰难的。”